De waardepropositie
Als je je doelgroep kent, kun je overgaan tot het focussen op de Waardepropositie. De bestaansreden van elke organisatie (uw missie) is immers dat zij waarde levert aan een bepaald segment van de samenleving. De aangeboden producten en diensten zijn een middel om deze missie waar te maken. Als het voor de klanten niet duidelijk is wat precies deze waarde is, zullen zij er geen belangstelling voor hebben en dan is er geen afzetmarkt, met als gevolg geen inkomsten.
Welke waarde (WAT) wordt geleverd aan welke doelgroep (WHO) ?
Uw waardepropositie gaat over het beantwoorden van de volgende vragen:
- Welke klantproblemen lost u op en in welke behoeften voorziet u?
- Welke producten en diensten zet u in om dit te bereiken?
- Wat is de gepercipieerde klantwaarde?
- Welke waarde of voordeel creëert u voor klanten? Hoe communiceer je dat?
Hieronder presenteren wij enkele oefeningen die u zullen helpen meer inzicht te krijgen in:
- Wie is betrokken bij uw producten en diensten (ecosysteemanalyse).
- Hoe stemt u uw aanbod af op de wensen en behoeften van uw klanten (Value Proposition Canvas analyse door Osterwalder et al.)
- Hoe ziet de markt waarin u opereert eruit (marktanalyse).
1. Ecosysteemanalyse
Een sociale onderneming biedt een opleiding tot hulpkok aan voor mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt. De organisatie heeft jarenlang een gediplomeerde kok in dienst gehad die deze opleiding heeft ontwikkeld en aanbiedt aan steeds nieuwe groepen. Via haar bestaande netwerk worden geïnteresseerden uit de doelgroep bereikt, zodat het programma van de nodige instroom (cursisten) kan worden voorzien. De waarde voor de doelgroep is dat deze opleiding hun toegang tot werk sterk verbetert. In het verleden werd de financiering verzorgd door inschrijvingen op overheidsgesprekken die de subsidies verleenden: de sociale onderneming voert als onderaannemer één van de taken van de overheid uit, namelijk de arbeidsmarktintegratie van alle burgers. De relaties tussen de betrokken partijen en de wederzijdse waardecreatie zijn weergegeven in de grijze kleur op onderstaande tekening.
Om financieel te diversifiëren onderzoekt deze sociale onderneming of er naast overheidssubsidies ook andere inkomsten gegenereerd kunnen worden. Aan ideeën geen gebrek en er worden twee haalbare opties geselecteerd (in de blauwe kleur gemarkeerd in onderstaande tekening).
1. Soep en broodjes kunnen worden aangeboden aan de bedrijven in het industriegebied waar het bedrijf is gevestigd. Dit is een eenvoudig model: het aanbod van een product tegen de marktprijs.
2. De organisatie kan te bemiddelen bij de tewerkstelling van opgeleide stagiairs bij werkgeverswaarvoor zij een vergoeding kan vragen.
Om deze oefening voor uw eigen organisatie uit te voeren, neemt u een groot vel papier en wat markers en volgt u de onderstaande instructies.
STAP 1: Bepaal welke partijen betrokken zijn bij uw bedrijfsidee:
- Klanten.
- Doelgroepen.
- Kernleveranciers.
- …
STAP 2: Bepaal welke waarde het nieuwe bedrijfsidee levert aan al deze partijen:
- Druk dit uit met een pijl.
- Schrijf de aard (en eventueel de grootte) van de waarde naast de pijl.
STAP 3: Bepaal welke waarde het nieuwe bedrijfsidee van al deze partijen krijgt:
- Druk dit uit met een pijl.
- Schrijf de aard (en eventueel de grootte) van de waarde naast de pijl.
STAP 4: nagaan of er wederzijdse waarde wordt geleverd (duurzame relaties vereisen een gelijke, wederzijdse uitwisseling van waarde)
2. Waardepropositie Canvas
Het Value Proposition Canvas laat u nadenken over wat de gebruiker van uw product of dienst precies nodig heeft, en hoe u daarop kunt inspelen.
Om deze oefening voor uw eigen organisatie uit te voeren, neemt u een groot vel papier en wat markers, en volgt u de onderstaande instructies.
Als u de oefening wilt doen voor uw eigen aanbod, kunt u hier en download het sjabloon als een PDF-bestand.
